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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 經銷商要做4大減法

經銷商要做4大減法


中國營銷傳播網, 2020-05-08, 作者: 梁勝威, 訪問人數: 13335


  面對兇猛的病毒和洶涌的疫情,面對不確定也無法確定的市場,面對廠家各個方面的不確定性,面對著自己的生意伙伴,面對著各方面的競爭對手,經銷商何去何從?相信很多營銷From EMKT.com.cn專家給出了不少意見。今天,我老調重彈,認為目前經銷商最有必要做的就是:要認認真真做好“減法”  

  第一、做品牌減法  

  經銷商手里都有不少品牌,他們總是不舍得放棄某些品牌,放棄做不好的品牌。為什么?  

  一是覺得品牌握在自己手里,總比握在競爭對手手里強,品牌就算自己做不好也不能讓給競爭對手。其實,這是一個錯誤的想法。做不好的品牌首先會影響自己公司的口碑,口碑很重要,做不好品牌是經銷商最忌諱的不良口碑。其次是浪費人力、物力資源。很多人可能認為,做不好沒有什么浪費的。我告訴你,做不好的品牌你也曾經叫業務員去推廣過,有的商品已經在超市網點里,有點在下游客戶那里,有的在你的倉庫里,還有的已經過期,這都造成了商品積壓的浪費。還有業務員在推廣時所需的人力、時間的浪費。再次是做不好的品牌會讓業務員產生一種無核心的推廣行為,一堆品牌沒有主次,不知道賣哪一個?你的下游客戶也不知道跟你到底是推廣什么品牌,會產生一種錯亂的感覺。  

  二是品牌放在自己手里做不好嚴重影響到廠家的品牌推廣,最后還是影響到經銷商自己什么品牌放在自己手里都做好的聲譽。經銷商都是依靠廠家品牌去樹立自己公司品牌的。君不見,超市里一般喊上游業務員都是這樣喊的:“張三,做某某品牌的那個業務員”“李四,做某某品牌的那個”有的干脆就把業務員的姓加上品牌來叫。可想而知,做好某個品牌對經銷商是多么的重要啊!所以,做不好的品牌一定不能留在倉庫里,一定要盡快清理掉。我每次跟經銷商上課,都要談做品牌減法法則。其中一個重要法則就是不能為你爭得名氣或掙到利潤的產品品牌一定要清理掉,要勇敢地清理掉。當然,清理品牌需要數據支撐和方法支持。  

  第二、做單品減法  

  做了品牌清理,第二步就一定要把余下來的品牌的單品做一個單品整理。整理出哪些單品是銷量最大的,哪些單品是利潤最高的,哪些單品是出貨最快的,哪些單品是收現金的。然后,進行末位淘汰。這樣做的目的是因為,即使在行業最好的公司中,也會出現“僵尸單品”和“明星單品”共存的局面。管理層和業務層都抱有期待,對“僵尸單品”抱有期待,希望這些產品有能夠重獲新生這樣的想法,這些想法是讓人折磨的,也是人之常情,尤其是哪些兒女情長的業務層。所以,不要婆婆媽媽、舍不得做“斷舍離。” 做單品整理就是要找出那些表現沒有達到預期、卻在不斷消耗公司資源的“僵尸單品”。只有把“僵尸單品”消除掉,“明星單品”才能發揮應有作用。超市里做品類管理,我們經銷商也應該要做品類管理。品類管理就是要知道哪一個單品代表著什么角色,就好像是京劇舞臺上的“生旦凈末丑”一樣,每個角色是不一樣的。只有嚴格這樣做,你的單品配搭才叫有效。  

  第三、做庫存減法

  經銷商庫存是一個大問題。一是過多滯銷品、壞品,沒有做到及時清理。二是不懂得周轉率的重要性。我經常到經銷商倉庫去看,95%以上的經銷商不知道周轉率這個概念,更少有經銷商做出商品周轉率。存貨周轉率是衡量和評價企業購入存貨、銷售收回環節管理狀況的綜合性指標。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率,或叫存貨周轉次數,用時間表示的存貨周轉率就是存貨周轉天數。存貨周轉率是企業營運能力分析的重要指標之一,在企業管理決策中被廣泛地使用。存貨周轉率不僅可以用來衡量企業經營各環節中存貨運營效率,而且還被用來評價企業的經營業績,反映企業的績效。也是上市公司考察的一個具體指標。但是,我們的經銷商層面就極少運用存貨周轉率這個極其重要的工具。什么是存貨周轉率?存貨周轉率(次)=銷售(營業)成本÷平均存貨 。其中,平均存貨=(年初存貨+年末存貨)÷2 。存貨周轉率(天數)=360÷存貨周轉率(次)。通過周轉率(次數)我們可以進行對庫存單品進行合理整頓。  

  第四、做網點減法  

  相信每個經銷商擁有網點數不下于100個,多則幾千個網點。但這些網點到底有多少是值得保留的,有多少是須要淘汰的,經銷商是否做個數據分析?研究網點產出價值是每個經銷商都經常須要做的功課。做網點減法一個方法是從網點產出利潤價值分析,另一個方法是從網點產出銷量金額分析。看看哪些網點值得保留,哪些網點須要淘汰。網點減少以后,業務員也可能要減員了,業務工作量也會減少不少。輕裝上陣,讓你的利潤更可觀。

  做“減法”的實質是為了集中資源,把有限的資源集中在能產出效果的工作中去,同時,最大限度上消除浪費。集中,集中,再集中!欲要集中資源,請從做減法開始。    

  梁勝威:《上市公司管理》咨詢培訓服務

  電話和微信:13702359812



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