中國營銷傳播網 頻道導航
在線投稿 熱銷叢書

會 員 區 網站地圖
首頁 動態 文庫 知識 資訊 社區 服務

高級搜索 熱門搜索

EMKT營銷文庫
最新文章 最熱文章
讀者推薦 用戶評論
全部文章 我的收藏
訂閱"麥肯特觀點"電子報
麥肯特培訓課程

麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢:

* 領導者之劍 - 突破思維
* 情境領導 經理人之培訓





專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人
中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 企業話題 > 營銷創新,我們應該有哪些突破性思維?

營銷創新,我們應該有哪些突破性思維?


中國營銷傳播網, 2020-06-22, 作者: 崔自三, 訪問人數: 8513


  市場是越來越難做了,同質化的競爭,讓很多企業不得不祭起價格戰的利器,而由此導致的后果,是企業利潤越來越薄,但企業的經營成本卻在不斷攀升。那么,在企業產品難以形成競爭壁壘的情況下,企業應該如何去通過營銷From EMKT.com.cn創新,來化解這些難題,從而更好地提升市場業績呢?

  可以說,營銷創新力,決定了市場競爭力,市場競爭力決定了可否在激烈的角逐中,獲得屬于自己的一席之地,而營銷創新,需要具備六大思維。

  拆墻式思維。不可否認,受儒家文化“中庸”思想的影響,很多企業往往循規蹈矩,不敢越雷池,導致思路少,方法缺,因此,要想營銷創新,首先就要拆除頭腦中固有的“籬笆墻”,善于“歸零”,打破以“自我”為主的固有觀念,擯棄“自我設限”。建議企業家及其經營管理者們,在現時經濟低迷的當兒,可以抽空到國外,尤其是發達國家走一走,看一看,開闊自己的視野,更新自己的知識,學習優秀工商業企業好的做法,讓未來經營更有方向。

  有一次給成都某著名家居企業授課,晚上在大街上漫步時,發現一家日本株式會社西友旗下的“FamilyMart”國際連鎖便利店,與其他便利店不同的是,這家店不僅是超市,店內還有銀行(ATM機)、咖啡館、餐飲及書柜,是一個綜合體。這其實是一個跨界的產物,涵蓋了便利店、金融、咖啡餐食及書店。而筆者培訓過的株洲一家代理糧油的經銷商公司,他們的第一桶金的掘取,竟然不是常規的農貿市場、商超而是藥店。最近授課的一家堅果果干企業,一位業績做的非常突出的經銷商的主營渠道,不是傳統渠道,而竟然是水果專賣店。

  以上案例說明什么?拆墻與跨界思維的重要性,只有打破思維的“銅墻鐵壁”,才會有更多的創新或組合方法,才能在方便顧客的同時,贏得更多的市場份額。

  差異化思維。一些企業,之所以陷入價格戰的“泥潭”,很大程度上,是因為找不到自己的差異之所在,而企業一旦跌入與競爭對手雷同的境地,接下來,便是不可避免的惡性競爭,如何尋找差異化,便應該成為企業擺脫同質化的紅海而走向無人競爭的藍海之必須。

  從營銷4P理論來講,企業可以從產品、價格、渠道、促銷以及服務等諸多方面,錯位經營,具體可以從以下方面著手:

  產品差異化:可以從品牌、品類、包裝、概念、規格、功能等,找到與競爭對手的區隔。比如寶潔公司通過不同品牌、不同功能定位的方式,來最大化的滲透市場;農夫山泉通過水、茶、咖啡、果汁、功能飲料等多品類、多規格、多包裝的形式,來實現互補式組合發展;“怕上火,喝加多寶”,則通過中醫概念及功能化的打造,與其他涼茶品牌形成差異化。

  價格差異化:可以通過價格組合,比如有的產品系列采取滲透定價,即高性價比的低價模式,搶占市場份額,而通過撇脂定價,即高定價的方式,高質高價,從而樹立形象,改善產品結構,更好地獲利。也可以通過市場補位的方式,實現價格競爭的“真空”空間。筆者培訓過的金六福酒業當年通過調研市場,發現高端產品“茅五劍”,低端產品是地產品牌,從而找到中高檔的價位空檔,將產品分級1到5星,迎合了中高檔不同價位層次的消費者的需求。而當年的蒙牛特侖蘇,則在純牛奶正常價格區間的基礎上,“橫空出世”一款高價位的特侖蘇產品,并表達訴求“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”,這種有賣點的大膽定價,同樣也開創了屬于自己的價格帶市場。

  渠道差異化:傳統渠道、現代渠道、互聯網渠道以及特通等眾多渠道形式,讓企業可以借助多元、立體的渠道模式,揚長避短,避實就虛,從而找到市場切入點。近來在廣州授課前調研時,在萬達廣場,“周黑鴨”的自動售賣機非常顯眼,無獨有偶,在南京某景區,驚現可以“先消費后付費”自動售賣模式,產品也從單一的飲料、小食品到面包、牛奶、餅干、堅果等;泰國正大集團與政府合作推出“以車代店”移動美食車惠民項目,更是讓人眼前一亮。有的企業,則借助APP模式,線上線下結合,有的又聯合物流配送,形成了新零售模式。

  促銷差異化:在感性消費大于理性消費的當下,企業可以通過差異化的促銷,吸引消費者積極購買。促銷的設計,要基于人性,人都有趨利避害、貪占小便宜、從眾、參與、愛看熱鬧等心理,企業要多采用體驗促銷、買贈、套購、參與社會公益、圈子營銷、活動促銷等方式,洞察顧客的購買動機,并引導與創造需求。加多寶“你敢喊,我就敢送——請大聲喊出:過年來罐加多寶!”面對機器喊出一定分貝的消費者,不僅可以免費得到一罐涼茶,而且還吸引了大量的顧客前來圍觀。深圳有一家果蔬超市,更是推出越賣越便宜,到了一定的時間,就免費送的促銷政策,很受大爺大媽的關注,也引發了強大的口碑效應。企業在促銷方面,可以本著“守正出奇”的原則,在堅守商德、商譽“道”的基礎上,策劃出出其不意、引人注意的新奇促銷活動。

  當然,也有企業,比如海爾、海底撈、西貝莜面村等企業,通過服務的差異化,來定義自己,贏得顧客的青睞,而走出一條與眾不同之路。

  多維解思維。顧名思義,就是多個維度去思考問題的一種方式。由于文化及教育原因,中國人通常是線性思維,一個問題,一個答案,比如,1+1等于幾?回答2就正確,回答1或其他答案就錯誤,但在立體、多維解情況下,一個問題,答案卻有可能不止一個。仍然拿1+1等于幾這個問題來說,可以等于2,也可以等于1,比如,給它加一個單位,1(斤)+1(斤)=1(公斤);1(里)+1(里)=1(公里)。多維解思維,可以讓我們創造更多的可能。

  有的朋友可能會發現,現在的快遞站,不僅有收發郵件的功能,有的還成了超市,即使是社區里的快遞站,也有開架貨架,在郵寄或取快件時,順便購買其他一些需要的商品。在給一些企業授課時,筆者常用頭腦風暴或分組討論的方式,拋出問題,讓大家給出解決的路徑。比如,能夠提高銷售量的方法有哪些?大家集思廣益,最后得出“明星產品系列化、推廣新品牌、新產品;開發新市場、新客戶、新渠道、新網點;促銷拉動、互聯網營銷、服務助力……”最后列出20余種。而再給一些啤酒企業授課時,分組討論“有多少種渠道可以賣啤酒?”各組討論熱烈,最后得出除了常規渠道,還有諸如“咖啡館、加油站、風景區、網吧、交通窗口、部隊、洗浴中心……”等34種渠道。

  運用多維解思維,可以讓企業更多地關注營銷的寬度、廣度、深度,促使企業系統思考市場營銷的維度,尋找更多的市場提升路徑。

  逆向式思維。反著原來的或規定的方向,也即逆向思考,有時會讓企業避開惡性競爭,找到與競品迥然不同的發展方向。

  比如,有些企業注重城市市場的運作,那就不妨推行下鄉策略;有的企業走時尚現代路線,那就反過來走傳統的路子;有的企業走中低價路線,那就不妨高質高價;有的企業采取薄利多銷模式,規模分攤成本,但也有企業,像茅臺和蘋果手機,走厚利多銷方式。

  企業做大,是一種選擇,但做強、做小而精,則是另一種選擇。筆者曾到日本商業繁華中心——東京銀座游歷,銀座地下室有一間“二郎壽司”,只有十張桌子,沒有衛生間,想方便,只能到外邊公共洗手間, 要想來就餐,需提前一個月預定,一餐飯,往往只需要15分鐘吃完,但人均需要400美元,就連上任美國總統奧巴馬訪問日本,首相安倍晉三就請他去吃的二郎壽司,雖然價格昂貴,但每個吃過二郎壽司的人都說,這是吃過的最好吃的壽司。為什么會達到這種水平?那是因為二郎壽司的創辦人小野二郎及其繼承者50年以上的工匠精神,他們不求高大,但求精進,不做規模,只做效益,這難道不是一種很好的選擇嗎?

  減法式思維。中國人的思維里,更喜歡做加法。很多企業這山望著那山高,什么都想做,項目年年加,最后,企業變成了集團,越做越臃腫。

  曾看過一個數據,日本百年以上的企業,有3萬多家,最長壽的一家公司,名叫株式會社金剛組,是一間建筑公司,創辦于公元578年,迄今已經1400多年,是現存世上最古老的家族企業,主營寺廟設計、建造、維修。1955年,金剛組曾轉型有限公司,除建造寺廟、庭園外,也開始承辦一般建筑,但過度擴張的行為最終引發龐大負債,后宣布清盤,并由同名子公司“金剛組”接管后,重回老本行,繼續專做寺廟建筑。

  這個案例告訴我們什么道理?做加法擴張固然可以壯大企業,但卻也容易喪失核心競爭力,適時做減法,可以讓企業減負前行,專注、專業,成為行業的專家。

  美國蘋果,其實詮釋了“少即是多”的道理,產品高精尖,讓競爭對手無法復制,從而贏得顧客信賴的同時,也贏得最大化的市場份額。

  天貓,也曾推出按鍵不多,易操作的電視遙控器,代替了原來遙控器的繁瑣與復雜,很受顧客的歡迎。

  共創共享思維。人人都喜歡參與,讓顧客參與產品的研發或定制,能夠激發顧客的成就感或購買欲望,進而讓品牌走進顧客“心智”。

  小米手機的成功,其實賣的就是參與感。通過贈送手機,吸納發燒友對于產品的研發意見,進而將意見傳遞給研發、生產、營銷等部門,以此為出發點,形成真正的以顧客為導向的營銷機制,由于產品的某些功能或自己的建議包含在手機里面,顧客自然珍視,從而讓小米實現了“美譽度、忠誠度、知名度”的品牌逆向塑造過程,這是共創共享的成果。

  筆者多次授課的瀘州老窖商學院,有一個經銷商組織VIP客戶游學活動,除了在四川旅游,參觀酒廠、酒窖,了解酒文化外,還有一個項目就是教客戶調酒。調酒師在臺前給大家講解,大家按照要求,根據自己喜好,調制酒精度、香型等,最后裝進小酒瓶里,瓶子簽上自己的名字,完后自己收藏。這種方式不僅很有意義,而且,很多顧客拿回去之后,放到自家酒柜上紀念,無形中起到了宣傳效果,應該說,這也是共創共享的體現。

  在新新消費人群不斷涌現,市場呈現小眾化的今天,企業要想方設法讓顧客參與進來,通過顧客耳濡目染,親身感受,定能帶來不一樣的觀感,從而強化對品牌、產品、生產、營銷與服務的印象,更容易信賴品牌,成為產品粉絲,最終重復消費,讓企業業績錦上添花。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯系電話:13303869878,電子郵件:[email protected]




關于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班特約講師,“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者,曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發表營銷與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰小說《挑戰》,經銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》,歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職。
查看崔自三詳細介紹  瀏覽崔自三所有文章  進入崔自三的博客


歡迎作者投稿,投稿即表明您已閱讀并接受本站投稿協議(http://www.ccjbrx.icu/article/send.shtml)
本網刊登的文章均僅代表作者個人觀點,并不代表本網立場。文中的論述和觀點,敬請讀者注意判斷。


      麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢
*情境領導:財富500強經理人必修 *領導者之劍:美國最大培訓公司之一阿拉莫公司核心課程,極具價值的思維工具 *大客戶銷售三步曲:頂尖銷售高手最佳實務技巧、技能訓練和戰略規劃  更多>>
收藏夾
放入收藏夾
推薦
推薦給朋友
保留/打印
保留 / 打印
報告
有話告訴編輯
評論
查看/發表 評論

投票     目前已有4人投票,平均得分: 10.00。



主頁關于麥肯特關于網站招聘信息廣告服務聯系方法

版權所有©2000-2019 深圳市麥肯特企業顧問有限公司
麥肯特®、EMKT®、情境領導® 均為深圳市麥肯特企業顧問有限公司的注冊商標

未經書面明確許可,本網站所有內容禁止任何形式的復制和轉載
如有任何意見或建議,歡迎與我們聯系


本頁更新時間: 2020-08-11 05:32:58
捕鱼达人3d腾讯游戏 河南22选56个号好运4 _澳门百家乐策略 山东十一选五大乐透开奖 山东群英会选号技巧 000060股票行情 新松机器人股票代码 上证指数是什么意思 吉林快3专家预测大小 模拟炒股大赛平台 湖北十一选五一定牛走势图 舟山体彩飞鱼开奖号 11选5下期算法 安卓版pk10免费计划 湖北十一选五预测一定牛 湖北11选5选号技巧 宁夏体彩11选五投注